Kommunikationstraining im Rollenspiel Kundengespräch löst die konservativen Schulungsformen ab. Die Frontalvermittlung von Wissen über Seminare wird durch das E-Learning abgelöst und der Erfolg gibt dem Fortschritt recht. Das Rollenspiel für ein Kundengespräch hat entscheidende Vorteile. Verkäufer spielen mit fiktiven Personen reale Situationen nach. Die Anforderungen im Rollenspiel sind mit einem echten Verkaufsgespräch vergleichbar.

Das Verkaufstraining sorgt für sicheres Auftreten gegenüber dem Kunden und schult die Teilnehmenden gezielt auf das Hören, was der Kunde nicht sagt. Jedes Verkaufsgespräch durchläuft verschiedene Phasen, die jeder erfolgreiche Verkäufer beherrscht.

Verkaufsgespräch im Rollenspiel effektiv trainieren

Jede Kommunikation besteht aus verbalen und nonverbalen Komponenten. Entgegen der weitverbreiteten Meinung trägt die verbale Kommunikation nur zu einem geringen Teil eines erfolgreichen Verkaufs bei. Das Eisbergmodell nach Sigmund Freud kann auf ein Verkaufsgespräch im Einzelhandel übertragen werden. Der Anteil der verbalen Kommunikation am erfolgreichen Verkauf beträgt 10 %. Die übrigen 90 % bestehen aus Mimik, Gestik und Tonfall und die sind für einen Verkäufer entscheidend.

Die emotionale Kommunikationsebene muss erkannt werden und muss kommuniziert werden können. Softwarebasierte Verkaufssimulationen stellen unterschiedliche Kundencharaktere dar. Mithilfe des E-Learning erlernen Verkäufer kundenorientierte Vorgehensweisen, die sie im Verkaufsgespräch abrufen können. Das Ziel des Rollenspiels Kundengespräch ist der kurzfristige Verkaufserfolg und die langfristige Kundenbindung.

Softwarebasiertes E-Learning für mehr Nachhaltigkeit

Die neue Form des Lernens ist digital. Die Kursgestaltung im E-Learning erlaubt den Teilnehmern die unmittelbare Anwendung der Informationen. Über interaktive Szenarien oder mit einem Quiz sorgt die Anwendung für die Verfestigung der Inhalte. Die digitale Präsentation kann unabhängig von Zeit und Ort durchgeführt werden und kann auf zusätzliche Materialien verzichten, ohne dabei an Qualität zu verlieren.

Für Unternehmen aus dem Handel ist E-Learning wirtschaftlich interessant und über 90 % aller Unternehmen wollen das Angebot zukünftig nutzen. Nach der Anschaffung können beliebig viele Verkäufer die Lernmodule nutzen. Die Unterrichtszeiten können sowohl an die Geschäftssituation angepasst werden, als auch an das Lerntempo jedes Verkäufers angepasst werden.

Was erwartet ein Kunde?

Der moderne Kunde sich schon vor dem Kauf über die Produkte informiert. Laut einer Statistik liegt der informationssuchenden Kunden bei unter 20 % und über 50 % der Kunden wissen, welche Marke sie kaufen möchten. Die Erwartungen, die ein Kunde hat, lassen sich in vier Bereiche unterteilen:

• Bedürfnisse: Ein Mangel wird festgestellt und das Bedürfnis zum Kaufen geweckt.
• Versprechen: Ein Unternehmen hat ein Produkt, das verspricht, das Bedürfnis zu stillen.
• Erfahrungen und Erlebnisse: Was verbindet ein Kunde mit einem Unternehmen?
• Erlebnisse: Was haben andere Kunden mit dem Produkt erlebt?

Beim Betreten des Geschäfts hat die Auseinandersetzung mit dem Produkt schon stattgefunden. Der Verkäufer ist jetzt aufgefordert, ein einprägsames Verkaufserlebnis zu gestalten, das den Kunden in den Mittelpunkt stellt und in positiver Erinnerung bleibt. Das Rollenspiel Kundengespräch bereitet Verkäufer gezielt auf diese Situationen vor.