dieser Art von Marketing<\/a> versucht man als Unternehmen durch die Generierung von spannenden und relevanten Inhalten eine Hilfestellung f\u00fcr andere Unternehmen darzustellen und dar\u00fcber die eigenen Produkte oder Dienstleistungen zu vertreiben. Das kann zum Beispiel ein Whitepaper sein, eine Vorlage f\u00fcr einen Anwendungsfall oder ein Diskussionsbeitrag zu einem kontroversen Thema. Gleichzeitig wird in der Regel eine kostenlose Testphase f\u00fcr das eigene Produkt angeboten sowie die Kontaktinformationen potentieller Interessenten gespeichert.<\/p>\nMessen und Events<\/h4>\n
Messen oder Events, die einen thematischen Bezug zum eigenen Gesch\u00e4ftsmodell haben, stellen eine Besonderheit f\u00fcr den B2B Vertrieb dar: Dort sind eine Menge an potentiell interessierten Unternehmen vertreten. W\u00e4hrend es sich f\u00fcr kleinere Unternehmen eher lohnt, als Besucher auf der Messe aufzutreten, wird mit zunehmender Unternehmensgr\u00f6\u00dfe ein eigener Stand zur Pr\u00e4sentation relevant.<\/p>\n
PR und Branding<\/h4>\n
Die \u00d6ffentlichkeitsarbeit ist ein wichtiger Bereich im B2B Vertrieb. Positioniert man sich als Experte f\u00fcr ein bestimmtes Thema, so schafft man ein Bewusstsein bei m\u00f6glichen Kunden und macht auf sich aufmerksam.<\/p>\n
Printwerbung<\/h4>\n
F\u00fcr viele Unternehmen ist auch die Printwerbung weiterhin eine effiziente M\u00f6glichkeit, Aufmerksamkeit f\u00fcr die eigenen L\u00f6sungen zu generieren. Gerade in Branchen, in denen Fachmagazine eine wichtige Rolle spielen, wie zum Beispiel im \u00c4rztebereich oder im Marketing, lohnt sich die Printwerbung.<\/p>\n
Web-Demos im Software-Vertrieb<\/h4>\n
Software ist im B2B Vertrieb h\u00e4ufig sehr erkl\u00e4rungsbed\u00fcrftig und l\u00f6st in der Regel Probleme von Kunden, dessen Existenz sich diese gar nicht bewusst sind. Im Gegensatz zu physischen Produkten kann die L\u00f6sung auch nicht ohne Erkl\u00e4rung ausprobiert werden. So sind Web-Demos ein allgemeing\u00fcltiger Standard geworden, um den eigenen Produktnutzen zu vermitteln.<\/p>\n
Strategieentwicklung f\u00fcr den B2B Vertrieb<\/h3>\n
Im Folgenden stellen wir Ihnen ein Modell vor, wie Sie eine B2B Vertriebsstrategie erstellen, einf\u00fchren und anpassen k\u00f6nnen. Die Umsetzung einer solchen Strategie ist grunds\u00e4tzlich nie abgeschlossen und erfordert immer wieder spezifische Anpassungen.<\/p>\n
Vor\u00fcberlegungen aus der Unternehmensstrategie einbeziehen<\/h4>\n
Aus der Unternehmensstrategie ergeben sich in der Regel bereits wichtige Merkmale, um die Vertriebsstrategie zu definieren: Welche Art von Produkten wird verkauft? Wie ist die Organisationsstruktur des eigenen Unternehmens? Wie breit sind die Unternehmensbereiche aufgestellt? Wie ist die Preisstruktur der einzelnen Produkte?<\/p>\n
Markt analysieren<\/h4>\n
Anschlie\u00dfend gilt es, den Markt zu analysieren. Dabei sollte man die Konkurrenzdichte beachten und bereits etablierte Player im Markt herausarbeiten. Definieren Sie auch, wie neu die eigene Produktart ist und wie hoch ein m\u00f6glicher Erkl\u00e4rungsaufwand f\u00fcr das eigene Produkt ist. Ebenso ist es wichtig zu kl\u00e4ren, ob die Kunden \u00fcber einen l\u00e4ngeren Zeitraum treu bleiben oder es eher eine hohe Fluktuation gibt.<\/p>\n
Produktfunktionen ausrichten<\/h4>\n
Grunds\u00e4tzlich sollte das Produkt einen gr\u00f6\u00dftm\u00f6glichen Nutzen stiften. Im Vergleich zum B2C Vertrieb reicht es nicht, lediglich eine Emotion zu wecken und den Nutzer durch ein besseres Design zum Neukauf eines bereits bestehenden Produktes anzuregen. Das neue Produkt muss einen erh\u00f6hten Nutzen f\u00fcr potentielle Kunden mit sich bringen und dieser sollte sich verst\u00e4ndlich erkl\u00e4ren lassen.<\/p>\n
Vertriebsprozesse festlegen<\/h4>\n
In dieser Phase sollte die Entscheidung f\u00fcr die Vertriebsstruktur erfolgen: Eine allgemeing\u00fcltige Empfehlung kann nicht ausgesprochen werden, die Unternehmensorganisation, das eigene Produkt, der Markt und die Unternehmensstrategie legen die Vertriebsprozesse fest.<\/p>\n
B2B Vertriebsstrategie implementieren<\/h4>\n
Die Implementierung der Vertriebsprozesse ist ein wichtiger Schritt und sollte als eigener Punkt betrachtet werden. Das Management muss Sorge tragen, dass neben technischen und organisatorischen Ver\u00e4nderungen, auch das Bewusstsein f\u00fcr die Ver\u00e4nderung vorhanden ist. Vertriebsmitarbeiter m\u00fcssen mit der Implementierung der B2B Vertriebsstrategie vertraut sein und alte Prozessmuster sowie Denkweisen aufbrechen. Gleichzeitig gilt es, die Strategie immer wieder anzupassen und zu verbessern, dazu dienen die Erfahrung der Vertriebsmitarbeiter aus dem Alltag als wichtige Grundlage.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
Im folgenden Artikel geben wir Ihnen ein paar Denkanst\u00f6\u00dfe zum Thema B2B Vertrieb und pr\u00e4sentieren Ihnen verschiedene Strategien sowie praktische Anwendungsf\u00e4lle. Dar\u00fcber m\u00f6chten wir die M\u00f6glichkeiten im B2B Vertrieb vermitteln und Ihnen nahelegen<\/p>\n","protected":false},"author":2,"featured_media":7109,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[183],"tags":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.tec-trends.de\/tec\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/7108"}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.tec-trends.de\/tec\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.tec-trends.de\/tec\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.tec-trends.de\/tec\/wp-json\/wp\/v2\/users\/2"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.tec-trends.de\/tec\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=7108"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/www.tec-trends.de\/tec\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/7108\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":7111,"href":"https:\/\/www.tec-trends.de\/tec\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/7108\/revisions\/7111"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.tec-trends.de\/tec\/wp-json\/wp\/v2\/media\/7109"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.tec-trends.de\/tec\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=7108"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.tec-trends.de\/tec\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=7108"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.tec-trends.de\/tec\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=7108"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}
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